谈判力
关于作者
罗杰·费希尔:哈佛⼤学教授，“哈佛谈判项目”主任;同时供职于冲突管理咨询公司和剑桥冲突管理咨询集团，为众多的政府部门、 企业和个人提供谈判咨询服务。威廉·尤里:国际谈判协作组织顾问，“哈佛谈判项⽬”创⽴者之一，曾在哈佛商学院为企业家、⼯会领导者和政府官员讲授谈判课程。布鲁斯·巴顿:“哈佛谈判项⽬”副主任，曾创办过两家致力于谈判培训和咨询的顾问公司。
关于本书
这本书被评为近30年来最经典的谈判类书籍，是哈佛⼤学关于谈判的最权威指南。不管你是维护和平的政治家，还是维护自身利益的普通人，都能从这本书中学到实实在在的谈判技巧。
核⼼内容
这本书提出“以利益为主导的谈判”，更容易促成双赢，可以避免传统的“⽴场谈判法”带来的问题。
⼀、什么是谈判，传统的“⽴场谈判法”有哪些问题?
传统的谈判方法以立场为导向。⼈们总是想牢牢地捍卫⾃己想要的结果，维护⾃己或是所在组织的⾯子或尊严。这种谈判⽅法，比较僵化、不够灵活;只在乎立场，但忽视了双⽅真正的利益。 传统的“⽴场谈判法” 存在三个问题:
⼀是双⽅⾮得争出个⾼低上下，很难达成双赢。
案例:
在⼀间屋⼦里，⼀个⼈想开窗，⼀个人想关窗。从⽴场来看，论这个窗户是开是关，都只能满⾜个人，⽽忽视了了另一个人。
二是讨价还价的谈判⽅法，降低效率。
案例:
卖大⾐的店主出价800，⽽你的报价是200，这两个价格就相差很大。双⽅方起步越极端，让步越小，谈判所需要的时间就越长，所花的精力也就越多。
三是谈判双⽅方固执⼰见，伤害双方的关系。
案例:
1955年年秋，⻄德总理阿登纳访问前苏联，在谈判中，⻄德总理阿登纳和前苏联领导人赫鲁晓夫因为⽴场，发⽣争执。赫鲁晓夫拍着提案说:“在我同意你这个意见之前，我要先到地狱⾥去拜访你!” 阿登纳⽴刻反击:“如果你在地狱里看到我，那只是因为你⽐比我先到那里!” 两个⼈互相攻击，完全忽略了了要谈的问题，结果是不欢⽽散。
二、能带来双赢的“利益谈判法”，最重要的四个原则是什么?
“利益谈判法”建议人们去了解隐藏在⽴场背后的利益诉求。利益谈判法更容易达成双赢，更值得采用。这本书给出了“利益谈判法”遵循的四个原则。
第一个原则是，把⼈和事分开。可以后退一步，从“阳台”的视角， 作为⼀个旁观者，来看谈判桌上的一切，尽量地冷静和客观。
案例:
作者之一威廉·尤⾥作为调解⼈，参加了了俄罗斯和⻋臣领导⼈的谈判。谈判刚一开始，⻋臣副总统就指着俄国人说，“你应该好地待在你们的位置上， 因为你们将要接受战争罪行的审判。” 然后 他⼜把⽭矛头转向了作者，说 “你是一个美国⼈人，看你们美国人在波多黎各都做了些什么。”作者意识到，他的思路路被这个⻋臣副总统给带偏了。提醒⾃己，让⾃己的思维，离开谈判桌，⾛到一个类似“阳台”的视角上，从旁观者的⻆度，来看待谈判桌上发⽣的⼀切。在阳台的视角上，他克制住了“反击对⽅的冲动”。他是这样回答的， “谢谢你对我祖国的批评，我把它当做是我们可以坦诚相待的标志。我们在这里不是来探讨波多黎各或是过去的问题，⽽是看是否可以找到一个解决方法，停止⻋臣的流⾎事件。” 就这样，对话又回到了正轨。
第二个原则是，着眼利益，⽽不是⽴场。
案例:
在哈佛图书馆，有两个学生，⼀个要把窗户打开，另⼀个要把窗户关上。他们俩为了窗户应该开多⼤争执不休。图书馆管理员问其中⼀个人为什么要开窗户，那人说:“为了呼吸新鲜空气。”她又问另一个⼈人为什么要关窗户，那⼈说怕有过堂风。管理理员怎么解决这件事情呢?她的做法是，把隔壁房间的一扇窗户打开了，这样既有了新鲜空气，⼜避免了过堂风。这个⽅案，让两个人的利益都得到了满足，所谓的⽴场不同，⾃然得到了解决。作者认为，⼀个好的谈判者，要能够理解对方真正想要的是什么， 有两个对策。第⼀个对策是“换位思考”，站在对⽅的⻆度，去思考问题。把双方想要的真正利益写下来，按「重要程度」排序，会让你谈判思路更清晰。
第二个对策是，先“听”后“说”。当你去谈判的时候，如果对⽅慷慨陈词，你可以耐⼼地听他说完，不停地点头示意;不确定的时候， 还可以发问，“为什么你是这样想的?你想表达的是这个意思吗?”只有先摸透对⽅的想法，才有可能去说服他。正所谓，知己知彼， 才能百战百胜。
第三个原则是，为共同利益创造解决方案。
案例:
⼀对夫妇商量去哪度假，丈夫想去三亚，妻⼦子想去泰山。乍一看，这两个人的⽴场完全不同;但是，在不同的⽴场背后，两个人相同的诉求是兴趣爱好。丈夫是想去三亚游泳，妻⼦是想去泰山爬山，如果能选择⼀个有⼭有⽔的地方，可能就两全其美了。 第四个原则是，使用客观标准。包含公平的「标准」和公平的「程序」。公平的「标准」，包括市场价值、行业标准、道德标准等。⽐如，合理的房租标准，不是由房东或者租客拍脑袋定的，可以参照 附近同类房屋的租金，房子的装修程度等。公平的「程序」:比如，两个孩子分蛋糕，怎么办，才能保证公平呢?不用引⼊第三个人，只需要制定⼀一个“程序”，让一个孩⼦切蛋糕，另一个来挑蛋糕。
三、谈判的时候，遇到难缠的对⼿怎么办?
遇到实力过于强大的谈判对手，准备好“替代选项”。
案例:
很多职场新人在找工作的时候，没有什么资历，⾯对实力雄厚的公司，怎么增加⾃己的筹码呢?这时候，求职的⼈就要准备好 “替代选项”。⽐如说，⼿头还有其他的offer，或是，找⼯作不成，还可以继续深造，读研或考博。总之，你的替代选项越多、越好，你谈判的底⽓越足。这是第⼀种，遇到强⼤的对手，准备好替 代选项，增加谈判的筹码。遇到不合作的谈判对手，可以选择调解⼈来介⼊谈判。调解⼈能够避开对立的两⽅，更容易易将人和事分开，直接讨论双方的利益和选择。
案例:
上个世纪80年代，巴基斯坦和阿富汗在外交上互不承认，但相互间又有难题需要解决，于是就在联合国的帮助下搞起“中间人会谈”的谈判策略。当时巴基斯坦和阿富汗的外交部长住在同⼀栋 楼的两间房里，联合国副秘书⻓就来回穿梭传递双方的提议，最终达成了了谈判目的。 遇到耍花招的谈判对手，直接指出他的不当行为，坚定地捍卫⾃己原则。
案例:
你想买一辆二⼿车，卖家告诉你“这辆⻋只⾏驶了5000公里。”但其实你很明⽩这辆车的⻋况不好，行驶程肯定超过了5000公里。遇到这种想要弄虚作假的对手，你可以语⽓平和地指出对方的不不当行为。必要的时候离开谈判桌，聪明的脱身。
⾦句:
- 谈判是人们为了维护各⾃的利益，通过洽谈协商达到目的的活动。人们在谈判中，经常使用的“⽴场谈判法” 主要存在三个问题，⼀是过于调⽴场，很难达成双赢;⼆是双方各自提出有利自己的极端条件，然后一点点讨价还价，效率很低;三是双⽅死守⾃己的立场，可能会伤害双⽅的关系。
- “利益谈判法”建议人们去了解，隐藏在“⽴场”背后的利益诉求，就是说，谈判双方，他们真正想要的是什么。这个利益可能是金钱、土地，这些看得⻅的东⻄西;也可能是⼀些 ”看不见“的东西，⽐如，⾃由、别人的尊重、⾯⼦等。
- 想要学会战⽆不不胜的“利益谈判法”，只需掌握四个关键要素。 这四个要素分别是:把人和事分开、着眼于利益⽽不是⽴场、为共同利益创造解决方案、使⽤客观标准。利益谈判法的核心就是，不在⽴立场上讨价还价，⽽根据⾃己的基本利益，通过互惠方案和公平 标准，最终得到⾃己的谈判⽬标，同时也让对方最大满足。
- 遇到实力过于强大的谈判对手，你要准备好⾃己的最佳替代⽅案。遇到不合作的谈判对手，你可以求助于第三方调解人。遇到耍卑鄙⼿段的对手，你要⼼平气和地捍卫原则，不要让⾃己成为牺牲品，必要的时候，知道聪明地脱身。
- 虽然谈判是有套路的，但谈判没有万能钥匙，不能照本宣科，要随机应变。这本书告诉了了我们实⽤的谈判技巧，核⼼原则，只有那么⼏几条，但是，说起来简单，做起来并不容易。只有经过不断的练 习，才能内化成我们⾃己的“谈判力“。