优势谈判
关于作者
罗杰·道森，出⽣于英格兰，1962年移⺠美国加州。最著名的身份是美国前总统克林顿的⾸席谈判顾问、内阁⾼参。经历过96年美国总统大选、巴以和谈、科索沃战争等著名历史事件，曾单枪匹马从萨达姆手中成功解救人质，扬名国际政坛。
关于本书
作为罗杰·道森的代表作，《优势谈判》在全球发行超过1200万册，连续30周位居《纽约时报》畅销书排行榜榜首，被翻译成中法 日西等38种语言，是普林斯顿、耶鲁、哈佛等美国名校指定的必读书⽬，也是众多企业总裁和职业经理⼈⼿中的“谈判圣经”。
核⼼内容
本书的核心观点是:谈判无处不在，怎样让我们在谈判中获得优势。
一、关于“谈判”的颠覆性认知。
1.谈判不是偶然的发生的，而是经常发⽣的。
罗杰道森提出:谈判就是⼀种⽇常生活。只要我们跟除⾃己以外的人打交道，都会发生“谈判”。⽆论是夫妻吵架、老板辞退员工、工人罢工，还人质劫持、恐怖袭击，之所以会发⽣生这些⼤大⼩小的危机、纠纷，正是因为很多⼈都不懂得通过正确的谈判，来解决问题。
2.谈判没有输赢。
大多数⼈可能会认为:凡是谈判，一定有输赢。所以谈判，给⼈带来的感觉，会有点负面，以⾄于多数人对“谈判“会有逃避的心态。而这本书的观点却是:谈判要双赢，双赢才是真正意义上的胜利。 作者所谓的“优势谈判”，就是在达到⾃己⽬的同时，也要让对⽅有赢的感觉。
3.谈判是有固定套路的。
⼤多数人会认为:谈判是不可控的，并没有什么规律可循。谈判都是偶然发生的，只能兵来将挡、⽔来⼟掩，听天由命。但本书的作者却把谈判⽐喻成下棋。虽然也会受到天时、地利、人和等因素影响，但是和下棋一样，几乎所有的棋⼿都有⾃己的⼀套策略，谈判，其实也是有策略和技巧可循的。
二、六个最为实⽤用的谈判技巧。
1.开出高于预期的条件。
这个技巧主要⽤于谈判刚开始时，⿎励⼤家要有勇气向对⽅狮⼦⼤开口，提出⼀个⾼于你⼼理预期的条件。开出的条件越⾼，最后得到的也就越多。美国前国务卿基辛格也有类似的观点:“谈判桌旁的结果，在很大程度上取决于一个人夸大⾃己要求的能力”。
2.钳⼦策略。
顾名思义，就是要像钳子一样，咬住⾃己开出的条件不松口，不轻易让步。钳⼦策略略在具体应⽤过程中，也要注意⽅式⽅法。有时需要强硬，有时沉默更管用。如果对方表现的非常生气、愤怒，不妨试着告诉对方:“我完全理解你的感受……”或者“我完全明⽩你的立场……”，使⽤这种设身处地为对方着想的表达⽅式，来缓解对方的对立情绪，不⾄于让谈判过早的陷⼊僵局。
3.蚕食策略。
这个策略其实就是中国古代兵法中的“步步为营”:抓住一切机会从对⽅那⾥得到好处，有时甚⾄能让对方答应一些他们起初根本不可能同意的条件。
4.诱捕策略。
这个策略也可以套⽤我国古代兵法“声东击西“。把对⽅的注意力从真正的谈判重点上移开;或者抛出⼀个微不⾜道的问题，来引诱对方在⾃⼰最关心的问题上让步。
5.让步策略
在任何谈判中永远不要轻易让步，尤其不要在谈判⼀开始就让步。 那么，万不得已需要让步时，要遵循的法则是:每次让步的幅度尽可能的小。⽽而且每次让步的幅度，⼀次要⽐⼀次小。
6.回报策略
在谈判过程中，⽆论什么情况下，只要你按照对方的要求作出让步，就⼀定要索取回报，并且，尽可能在做出让步的同时，⽴即要求对⽅给予回报。要求单纯、诉求清晰，不好面子，是索取回报的关键。
三、四个在谈判中必须坚持的原则。
作为全球知名的谈判⼤大师，罗杰道森在《优势谈判》这本书中同时传达了了一些必须坚持的谈判原则，这也是他认为的谈判学精髓。
1.知己知彼。
在谈判之前，或者谈判时要尽可能的了解对方，知道对方真正想要的是什么，这样才能找到彼此的分歧或者共同利益，实现双赢。
2.集中精⼒。
在谈判过程中，应当把全部精力集中到眼前的问题上，不应该被对方或者其他任何因素分散精力。
3.接受不确定性。
谈判⾼手绝对不会在谈判之前，对谈判的结果、过程进行任何的预设。⼀旦告诉⾃己:⼀定要谈成这笔生意、一定要快速结束这场谈判、对⽅一定不会拒绝这么好的条件等等，那可能谈判还没开始，你就已经输了。
4.诚信为本。
作者在书中⼀再强调，所有的谈判技巧都是手段，这些都不能影响 和动摇“诚信为本”的谈判原则。只有讲究诚信的人，才会考虑到对方的利益。
⾦句:
- 谈判就是⼀种⽇常生活。只要我们跟除⾃己以外的人打交道，都会发⽣“谈判”。
- 谈判桌旁的结果，在很大程度上取决一个⼈夸⼤⼰己要求的能力。
- 谈判和下棋之间最⼤的区别是:下棋的时候，双⽅都知道规则， ⽽谈判的时候，你的对手往对规则⼀⽆所知。
- 在谈判过程中，⽆论什么情况下，只要你按照对⽅的要求作出让步，就一定要索取回报。
- ⼀流的⽹球运动员都知道，真正影响⽐赛结果的只有⽹球在球场上的运动轨迹。只要能够把全部精力都集中到网球上，对⼿在球场另一端再怎么上蹿下跳都不重要。
- 要想谈个好价钱，就必须做好空手⽽回的准备。